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320 participantes de diferentes masters internacionales y MBA de 60 nacionalidades. 80 equipos. Una simulación donde se recrea la resolución de conflictos que se complementa con role-plays cara a cara y vía Skype. Una competición en la que todos ganan. Estos son los principales puntos fuertes de la Negotiation Week 2019, que se celebra esta semana en el EADA Barcelona City Centre Campus hasta el 11 de abril.

El primer desafío es constituir equipos multidisciplinares, con participantes de diferentes procedencias y backgrounds y que realizan distintos programas en EADA. De esta manera, cada miembro del equipo aporta un punto de vista diferente que enriquece la negociación con la otra parte. Se trata de una auténtica experiencia multicultural y multifuncional, pues se mezclan participantes de diversas culturas y con intereses distintos. 

El siguiente reto consiste en preparar una estrategia efectiva para una negociación hipotética entre un proveedor y un fabricante. “Esta es una fase muy importante en cualquier negociación porque requiere pensar más en la otra parte que en uno mismo”, afirma Antony Poole, director del Master in Marketing de EADA. Y añade: “Cada negociación es diferente, por lo que la estrategia debe ser diferente también. Incluso dentro del equipo, algunos participantes son mejores que otros para liderar la negociación”.

Otro gran desafío son las metodologías utilizadas en la negociación, desde simulaciones a juegos, role-plays, chats, ejercicios de análisis y sesiones de preguntas y respuestas con profesores. La simulación, por ejemplo, es especialmente útil porque les permite vivir una negociación real. Con los juegos los participantes ponen en práctica otras variables muy importantes en cualquier negociación, como son las emociones y el lenguaje corporal. Además, todas estas actividades se realizan en un tiempo muy ajustado, lo que requiere mucha rapidez y eficacia. 

La gran final se llevará a cabo este jueves en los cines Aribau de Barcelona. Se enfrentarán cara a cara los dos equipos finalistas. Deberán poner a prueba sus habilidades de liderazgo, comunicación, escucha activa y creatividad. Mientras ambos equipos se preparan para afrontar la negociación final, el resto de equipos tendrá la oportunidad de disfrutar de la charla que impartirá Steve Gates, presidente ejecutivo de Gap Partnership, consultora especializada en negociación. Gates les dará varias pautas para cerrar con éxito una negociación.

Desarrollando competencias de negociación

El profesor adjunto del departamento de Estrategia, Liderazgo y Personas de EADA, Jeroen Van Zoggel, considera que un buen líder debe dominar hoy más que nunca las habilidades de negociación. Recuerda la frase “No obtienes lo que mereces sino lo que negocias”. En su opinión, “el éxito profesional de una persona radica en sus habilidades de negociación”. Aunque también insiste en que “la negociación también forma parte de nuestro día a día en el terreno personal”.

Durante toda la Negotiation Week, los participantes pondrán a prueba constantemente su capacidad analítica y de toma de decisiones en el contexto de las negociaciones comerciales reales, además de su capacidad para trabajar en equipo. Cuando le preguntamos por las expectativas que tiene, el profesor Van Zoggel afirma estar seguro de que “los estudiantes colaborarán y competirán intensamente, sobre todo por la satisfacción de ganar una negociación tan compleja como esta y con perfiles tan preparados y diversos”.