Lidera a tu equipo hacia su máximo potencial de ventas y rentabilidad.
El programa Dirección Comercial y de Ventas te proporcionará las herramientas y habilidades necesarias que te permitan definir la estrategia comercial más adecuada y liderar al equipo comercial hacia su máximo potencial de ventas y rentabilidad.
Aprenderás a liderar el equipo comercial en un entorno altamente volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA, por sus siglas en inglés) y en mercados cada vez más dinámicos y competitivos. Serás capaz de desarrollar una dirección comercial innovadora, adaptativa y flexible que defina estrategias y sistemas de información comercial para la monitorización de los datos más relevantes del mercado y del equipo directo e indirecto que te facilite poder alcanzar los objetivos de tu empresa de la forma más eficiente posible.
- Curso: Dirección Comercial y de Ventas
- Modalidad: Presencial
- Ubicación: Barcelona, España
- Idioma: Español
- Experiencia requerida: 5+ años
- Dedicación: Tiempo parcial
- Horarios: Viernes
- Próximo inicio: 24 Abr. 2025
- Duración: 7 meses
Objetivos del programa
Programa dirigido a:
Jefes de Venta, Directores Comerciales, KAM' s y técnicos comerciales seniors con larga experiencia que quieran optar a posiciones de liderazgo.
También a empresarios, emprendedores, directivos o profesionales del área comercial de ventas que desean mejorar o actualizar sus conocimientos y habilidades necesarias para liderar equipos de vendedores y motivarles para alcanzar su máximo potencial en ventas y rentabilidad.
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Contáctanos y te proporcionaremos toda la información del programa y su próxima edición.
¿Por qué elegir EADA?
01
Plan Comercial de Ventas
Formación para que puedas diseñarlo y gestionarlo para cualquier empresa de cualquier tamaño y sector y en un entorno tan complejo como el actual.
02
Habilidades clave para la gestión de equipos de ventas en entornos mega VUCA
Liderazgo y motivación de equipos comerciales, innovación, trabajo en equipo y comunicación.
03
Recursos tecnológicos de última generación
Descubre el potencial real de los recursos para identificar nuevas oportunidades y optimizar tu enfoque estratégico (big data, CRM + IA, sales automation).
04
Discusión de casos reales y desarrollo de un proyecto final
Metodología práctica basada en discusión de casos reales y desarrollo de un proyecto final, durante todo el programa, en equipo y para una empresa real.
05
Grupos reducidos
para potenciar una dinámica participativa y una alta interacción durante las sesiones.
#16
del mundo Executive Education - Open programmes Financial Times 2024#46
del mundo Executive Education - Custom programmes Financial Times 2024#27
mejores Escuelas de Negocios de Europa European Business School Rankings Financial Times 2024Estructura del programa
10 pasos para una gestión “10” del departamento comercial de ventas
Bloque 1 - Marco analítico y estratégico en un entorno mega VUCA
- Análisis sectorial y competitivo (big data, CRM + IA).
- Micro segmentación de última generación.
- Modelo de negocio.
- Planificación estratégica.
- Marketing para directores comerciales. Gestión de la relación marketing vs ventas.
Bloque 2 - Organización comercial y del equipo de ventas
- Auditoría comercial.
- Organigrama del departamento.
- Diseño de las redes de ventas.
- Nuevos canales. Gestión de la multicanalidad
- eCommerce. Gestión de conflictos.
- Auditoría comercial.
Bloque 3 - Planificación y optimización continuada de la campaña de ventas
- Análisis de la cartera de clientes.
- Gestión de cuentas clave.
- Previsión de ventas. Captación vs fidelización
- Fijación de objetivos y cuotas (flexibilidad entorno actual).
- Planificación de la actividad comercial.
- Implantación y optimización del CRM.
- Planes de contingencia.
Bloque 4 - Control de la actividad comercial
- CRM estratégico
- Social Selling y monitorización integral del proceso de comercialización.
- Principales ratios y métodos de control.
- Control presupuesto comercial.
Bloque 5 - Políticas de selección y formación de vendedores
- Captación y fidelización del talento comercial del sector.
- Reclutamiento, entrevista, plan de acogida y plan de formación.
Bloque 6 - Políticas de motivación y remuneración de redes de venta
- Sistemas de remuneración.
- Métodos de motivación.
Bloque 7 - Políticas de fijación de precios
- Análisis de la sensibilidad al precio.
- Discriminación de precios.
- Estrategias de precio.
- Políticas de descuento.
Bloque 8 - Control económico-financiero
- La gestión del crédito a clientes.
- Control presupuestario.
- Gestión de la cuenta de explotación. Ratios de control financiero.
Bloque 9 - Key Account Management
- Segmentación específica
- Exploración de la oportunidad de captación o fidelización
- Customización de la oferta
- Análisis de rentabilidad actual y futura y plan de contingencia.
Bloque 10 - Habilidades directivas
- Liderazgo y motivación de los equipos de ventas
- Trabajo en equipo.
- Innovación del proceso de comercialización
- Habilidades de comunicación.
- Comprensión de la función de compras
Proyecto plan de ventas
Desarrollo durante todo el programa de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio real para una empresa real, en grupo y con el apoyo de un tutor.
Módulo de habilidades directivas
Vive los beneficios de uno de los mejores outdoor training campus de Europa y comparte la metodología más adecuada para desarrollar las habilidades críticas para la función de dirección comercial: liderazgo, motivación, trabajo en equipo y comunicación.
Módulos adicionales
DISC
Descubre los beneficios de la herramienta DISC para identificar tu perfil de comportamiento y mejorar tu capacidad relacional con los distintos perfiles de tu equipo comercial.
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Toni Pinar
Toni Pinar es licenciado en Económicas y Administración de Empresas por la Universitat Autònoma de Barcelona y diplomado en Dirección de Marketing por EADA.
Ha sido consultor de estrategia comercial y marketing en multinacionales como Deloitte y Ernst & Young. En 1993 fundó Team Concept, consultora de marketing y ventas, especializada en mercados B2B. Actualmente compagina su actividad consultiva en consejos de dirección con la dirección de programas y la formación a directivos.
Es profesor asociado del departamento de Economía de la Empresa de la Universitat Autònoma de Barcelona y de EADA, donde dirige el programa Dirección Comercial y de Ventas.
Titulación
- Al superar la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, recibirás el Diploma de Dirección Comercial y de Ventas expedido por EADA Business School.