Dirección Comercial y de Ventas

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Lidera a tu equipo hacia su máximo potencial de ventas y rentabilidad.

El programa Dirección Comercial y de Ventas te proporcionará las herramientas y habilidades necesarias que te permitan definir la estrategia comercial más adecuada y liderar al equipo comercial hacia su máximo potencial de ventas y rentabilidad.

Aprenderás a liderar el equipo comercial en un entorno altamente volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA, por sus siglas en inglés) y en mercados cada vez más dinámicos y competitivos. Serás capaz de desarrollar una dirección comercial innovadora, adaptativa y flexible que defina estrategias y sistemas de información comercial para la monitorización de los datos más relevantes del mercado y del equipo directo e indirecto que te facilite poder alcanzar los objetivos de tu empresa de la forma más eficiente posible.

  • Curso: Dirección Comercial y de Ventas
  • Modalidad: In-person
  • Ubicación: Barcelona, Spain
  • Idioma: Español
  • Experiencia requerida: 5+ years
  • Dedicación: Tiempo parcial
  • Horarios: Viernes
  • Próximo inicio: 14 Nov. 2024
  • Duración: 6 Months
  • Curso: Dirección Comercial y de Ventas
  • Modalidad: In-person
  • Ubicación: Barcelona, Spain
  • Idioma: Español
  • Experiencia requerida: 5+ years
  • Dedicación: Tiempo parcial
  • Horarios: Viernes
  • Próximo inicio: 24 Abr. 2025
  • Duración: 7 Months
Objetivos del programa
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Team growth icon orange
Desarrollar tus habilidades

de liderazgo, motivación, trabajo en equipo, innovación y comunicación que te permitan crear y dirigir equipos de venta que generen mayor valor a tu organización.

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Atom icon orange
Optimizar la utilización de recursos tecnológicos de última generación

 para facilitar la toma de decisiones estratégicas, identificar nuevas oportunidades, mejorar los procesos de captación y fidelización de clientes  y monitorizar la actividad integral del departament de la forma más eficiente posible (big data, CRM + IA, sales automation).

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Gear magnifying glass icon orange
Descubrir la visión estratégica y operativa del CRM

más apropiado para tu organización para facilitar su implantación rentable.

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Esg circular icon orange
Comprender la multicanalidad propia de cada sector

para anticipar posibles conflictos.

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Pie chart icon orange
Micro segmentar nuestro mercado actual y potencial

para definir la organización más eficiente para cada negocio.

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Magnifying glass person icon orange
Gestionar la captación y la fidelización del talento comercial

de nuestro sector.

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Analise icon orange
Conocer la dimensión estratégica y operativa de los sistemas de fijación de precios

más idóneos para nuestro mercado.
 

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Cloud connectivity icon orange
Incorporar un Key Account Management de última generación

para minimizar el riesgo asociado a este tipo de cuentas y explorar de forma continuada, oportunidades de captación y fidelización rentables.
 

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Focus icon orange
Conocer los sistemas de análisis financiero propios

 del departamento comercial.

Programa dirigido a:

Jefes de Venta, Directores Comerciales, KAM' s y técnicos comerciales seniors con larga experiencia que quieran optar a posiciones de liderazgo. 

También a empresarios, emprendedores, directivos o profesionales del área comercial de ventas que desean mejorar o actualizar sus conocimientos y habilidades necesarias para liderar equipos de vendedores y motivarles para alcanzar su máximo potencial en ventas y rentabilidad.

¿Quieres saber más?

Contáctanos y te proporcionaremos toda la información del programa y su próxima edición.

¿Por qué elegir EADA?

01

Plan Comercial de Ventas

Formación para que puedas diseñarlo y gestionarlo para cualquier empresa de cualquier tamaño y sector y en un entorno tan complejo como el actual.

02

Habilidades clave para la gestión de equipos de ventas en entornos mega VUCA

Liderazgo y motivación de equipos comerciales, innovación, trabajo en equipo y comunicación.

03

Recursos tecnológicos de última generación

Descubre el potencial real de los recursos para identificar nuevas oportunidades y optimizar tu enfoque estratégico (big data, CRM + IA, sales automation).

04

Discusión de casos reales y desarrollo de un proyecto final

Metodología práctica basada en discusión de casos reales y desarrollo de un proyecto final, durante todo el programa, en equipo y para una empresa real.

05

Grupos reducidos

para potenciar una dinámica participativa y una alta  interacción durante las sesiones.

#16

Executive Education - Programas abiertos
Financial Times

#46

Executive Education - Programas a medida
Financial Times

#30

European Business School Rankings
Financial Times
Estructura del programa

10 pasos para una gestión “10” del departamento comercial de ventas
 

Bloque 1 - Marco analítico y estratégico en un entorno mega VUCA

  • Análisis sectorial y competitivo (big data, CRM + IA).
  • Micro segmentación de última generación.
  • Modelo de negocio.
  • Planificación estratégica.
  • Marketing para directores comerciales. Gestión de la relación marketing vs ventas.

Bloque 2 - Organización comercial y del equipo de ventas

  • Auditoría comercial.
  • Organigrama del departamento.
  • Diseño de las redes de ventas.
  • Nuevos canales. Gestión de la multicanalidad
  • eCommerce. Gestión de conflictos.
  • Auditoría comercial.

Bloque 3 - Planificación y optimización continuada de la campaña de ventas

  • Análisis de la cartera de clientes.
  • Gestión de cuentas clave.
  • Previsión de ventas. Captación vs fidelización
  • Fijación de objetivos y cuotas (flexibilidad entorno actual).
  • Planificación de la actividad comercial.
  • Implantación y optimización del CRM.
  • Planes de contingencia.

Bloque 4 - Control de la actividad comercial

  • CRM estratégico
  • Social Selling y monitorización integral del proceso de comercialización.
  • Principales ratios y métodos de control.
  • Control presupuesto comercial.
     

Bloque 5 - Políticas de selección y formación de vendedores

  • Captación y fidelización del talento comercial del sector.
  • Reclutamiento, entrevista, plan de acogida y plan de formación.
     

Bloque 6 - Políticas de motivación y remuneración de redes de venta

  • Sistemas de remuneración.
  • Métodos de motivación.
     

Bloque 7 - Políticas de fijación de precios

  • Análisis de la sensibilidad al precio.
  • Discriminación de precios.
  • Estrategias de precio.
  • Políticas de descuento.
     

Bloque 8 - Control económico-financiero

  • La gestión del crédito a clientes.
  • Control presupuestario.
  • Gestión de la cuenta de explotación. Ratios de control financiero.
     

Bloque 9 - Key Account Management

  • Segmentación específica
  • Exploración de la oportunidad de captación o fidelización
  • Customización de la oferta
  • Análisis de rentabilidad actual y futura y plan de contingencia.
     

Bloque 10 - Habilidades directivas

  • Liderazgo y motivación de los equipos de ventas 
  • Trabajo en equipo. 
  • Innovación del proceso de comercialización
  • Habilidades de comunicación. 
  • Comprensión de la función de compras
     

Proyecto plan de ventas

Desarrollo durante todo el programa de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio real para una empresa real, en grupo y con el apoyo de un tutor.

Módulo de habilidades directivas

Vive los beneficios de uno de los mejores outdoor training campus de Europa y comparte la metodología más adecuada para desarrollar las habilidades críticas para la función de dirección comercial: liderazgo, motivación, trabajo en equipo  y comunicación.

Módulos adicionales
DISC

Descubre los beneficios de la herramienta DISC para identificar tu perfil de comportamiento y mejorar tu capacidad relacional con los distintos perfiles de tu equipo comercial.

¿Te interesa conocer todos los detalles del programa?

Descarga el folleto para saber más
 

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Toni Pinar

Toni Pinar

Toni Pinar es licenciado en Económicas y Administración de Empresas por la Universitat Autònoma de Barcelona y diplomado en Dirección de Marketing por EADA.

Ha sido consultor de estrategia comercial y marketing en multinacionales como Deloitte y Ernst & Young. En 1993 fundó Team Concept, consultora de marketing y ventas, especializada en mercados B2B. Actualmente compagina su actividad consultiva en consejos de dirección con la dirección de programas y la formación a directivos.

Es profesor asociado del departamento de Economía de la Empresa de la Universitat Autònoma de Barcelona y de EADA, donde dirige el programa Dirección Comercial y de Ventas.

Titulación

  • Al superar la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, recibirás el Diploma de Dirección Comercial y de Ventas expedido por EADA Business School.