Un programa para liderar equipos de ventas y lograr resultados sostenibles
Este es el programa que necesitas si estás en ventas B2B y …
- … nunca has llevado a equipos de venta hasta ahora. Quizás te han promocionado por lo bien que lo has hecho hasta ahora, pero no es lo mismo vender que dirigir un equipo de vendedores.
- … tienes experiencia llevando equipos, pero la has adquirido “sobre la marcha”. Seguro que lo haces bien y has mejorado tus habilidades, pero nunca está de más contrastarlas y acelerarlas con un enfoque en ventas y no generalista.
- … sabes de los beneficios de hacer coaching, pero no sabes cómo hacerlo. Se habla mucho de coaching, pero los vendedores necesitan una tipología de coaching específica.
- … consideras que eres bueno liderando a tu equipo, pero te gustaría seguir mejorando. Eres consciente de que siempre podemos ir mejorando cosas e incorporar nuevos hábitos profesionales.
- Curso: Sales Coaching
- Modalidad: Presencial
- Ubicación: Barcelona, España
- Idioma: Español
- Experiencia requerida: 3+ años
- Dedicación: Tiempo parcial
- Horarios: Viernes de 17:00 a 20:30
- Próximo inicio: 10 Abr. 2026
- Duración: 3 meses
Programa dirigido a:
Gerentes Comerciales, Gerentes de Ventas y Directores responsables del éxito del equipo.
Líderes de Ventas Aspirantes que buscan ir más allá de la gestión transaccional y sobresalir en el mentorazgo.
Gerentes de Cuentas Clave que lideran e influyen en relaciones estratégicas con clientes.
Profesionales que buscan impulsar mejoras medibles en el desempeño de los equipos de ventas, la cultura de ventas y el logro de cuotas.
Objetivos de programa
Transformar a los Gerentes Comerciales y de Ventas en líderes dinámicos que puedan inspirar a sus equipos, impulsar un rendimiento constante y fomentar una cultura de responsabilidad y desarrollo.
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Contáctanos y te proporcionaremos toda la información del programa y su próxima edición.
¿Por qué elegir EADA?
01
Impacto cuantificable:
El coaching se correlaciona directamente con un aumento del 38% en los ingresos por ventas, una mejora del 76% en las tasas de éxito y 20% más de retención de empleados.
02
Impacto a largo Plazo:
El programa se enfoca en crear culturas de ventas sostenibles y desarrollar equipos autosuficientes y de alto rendimiento.
03
Estrategias prácticas y probadas:
La aplicación en el mundo real asegura que las ideas sean inmediatamente aplicables, impulsando resultados durante y después del programa.
EADA en rankings
#19
del mundo Executive Education - Open programmes Financial Times 2025#39
del mundo Executive Education - Custom programmes Financial Times 2025#27
mejores Escuelas de Negocios de Europa European Business School Rankings Financial Times 2024Estructura del programa
El programa está diseñado para capacitar a los participantes en técnicas y habilidades avanzadas de coaching para equipos de ventas. Consta de 9 sesiones, divididas en 1 sesión inicial, 4 módulos formativos, 3 talleres y 1 sesión de cierre.
Bloque 1: Sesión Inicial (Kick-off)
Presentación del programa, objetivos, implicaciones y expectativas. Assessment del Estilo de Liderazgo Comercial.
Horas: 3,5
Establecer la alineación fundamental, inspirar a los participantes, crear un sentido de camaradería y definir el propósito, metodología, implicaciones y resultados del programa.
- Gestión y Liderazgo.
- Liderazgo de Alto Impacto; desarrollo del potencial en ventas.
- Las 4 Dimensiones del Liderazgo en Ventas.
- Los 4 Pilares del Coaching en Ventas.
Bloque 2: Módulo 1 - Liderarse a sí mismo
Liderarse a sí mismo: autoconocimiento, gestión del estrés y Brain Wellness.
Horas: 3,5
Establecer una base sólida para liderar a otros mediante el liderazgo personal. Comprender que para liderar a otros hay, primero, que conocerse y liderarse a uno mismo. Trabajar el juego interior a través del autoconocimiento, la gestión del estrés y el “Brain Wellness” para poder operar a nuestro máximo potencial como personas y profesionales.
- Autoconciencia; identificación de fortalezas y áreas ciegas de liderazgo.
- Gestión Emocional; afrontar situaciones de alta presión.
- Los 4 Pilares del Brain Wellness.
Bloque 3: Módulo 2 - Crear un entorno adecuado
Crear el entorno adecuado: seguridad psicológica, confianza y accountability.
Horas: 3,5
Fomentar un ambiente de coaching basado en la seguridad psicológica, la confianza y la responsabilidad. Para que una metodología de coaching comercial funcione debemos primero crear un entorno adecuado. Si esto no es así de nada servirá contar con la mejor metodología existente. Para ello el entorno tiene que ser seguro desde un punto de vista psicológico, el responsable comercial tiene que generar confianza en sus vendedores y éstos tienen que asumir las responsabilidades.
- Seguridad Psicológica; promover una comunicación abierta.
- Construcción de Confianza; generar confianza en el equipo.
- Responsabilidad; promover la responsabilidad entre los miembros del equipo.
Bloque 4: Taller 1 - Coaching basado en datos
Coaching basado en datos: medición, evaluación y seguimiento del desempeño.
Horas: 3,5
Utilizar los datos como pilar clave para la toma de decisiones en el coaching. Para poder fijar objetivos, hacer seguimiento e introducir mejoras si no estamos llegando es necesario contar con una estructura, simple pero efectiva, de datos y KPIs.
- Métricas Clave; datos, objetivos y KPIs comerciales para analizar y entender el desempeño del equipo.
- Análisis de Brechas; identificación de gaps en habilidades y comportamientos mediante el análisis de datos.
- Herramientas de Soporte; hacer uso de CRMs, dashboards y otras herramientas de análisis para facilitar el análisis y extracción de conclusiones.
Bloque 5: Módulo 3 - Analizar el equipo
Decidir a quién hacer coaching: segmentación y priorización; creencias, hábitos, comportamientos y resultados.
Horas: 3,5
Identificar personas y prioridades de coaching para lograr el mayor impacto. Ante la encrucijada de a quién hacer coaching en su equipo, los responsables comerciales deben analizar a sus vendedores para, en base a unos criterios definidos, elegir a quién hacer coaching, en qué aspectos y a través de qué indicadores medir su progreso.
- Criterios para seleccionar a los miembros del equipo que necesitan coaching.
- Comprensión de las creencias, hábitos y comportamientos relacionados con el desempeño.
- Seguimiento del Progreso; uso de KPIs y métricas de desempeño.
Bloque 6: Taller 2 - Fundamentos del coaching
Fundamentos del coaching: herramientas y técnicas esenciales.
Horas: 3,5
Conocer los principios básicos del coaching empresarial y cómo trasladarlo a un ámbito comercial. Técnicas y marcos esenciales para guiar eficazmente a los equipos, manejar conversaciones difíciles con confianza y ofrecer retroalimentación constructiva.
- Fundamentos del Coaching; principios básicos del coaching.
- Manejo de Conversaciones Difíciles; estrategias para problemas de desempeño, objeciones y conflictos.
- Retroalimentación Constructiva; modelos como GROW (Goal-Reality-Objectives-Will), SBI (Situation-Behavior-Impact) y Feedforward
Bloque 7: Módulo 4 - Diseñar el proceso de coaching
Cómo hacer coaching: planificar y ejecutar sesiones de coaching de ventas; liderar la interacción y asegurar la acción.
Horas: 3,5
Dotar a los participantes de una metodología para planificar y llevar a cabo sesiones de coaching efectivas. Todo proceso de coaching debe contar con una metodología, clara y conocida, que ayude a establecer hábitos eficaces y con ellos dé origen a una cultura de coaching comercial. Todo responsable comercial debe entender y asumir la relevancia de planificar, programar y preparar las interacciones, así como liderar las interacciones a través de una serie de acciones clave y de asegurar la acción, por su parte y por la del vendedor.
- Planificación y Programación.
- Preparación para la Interacción.
- Liderar la Interacción.
- Garantizar la Acción y la Responsabilidad.
Bloque 8: Taller 3 - Plan de acción
Plan de Acción OPAM y Plan de Coaching de Ventas a una persona del equipo.
Horas: 3,5
Elaboración de un Plan de acción OPAM para que el Responsable Comercial aplique lo aprendido en el programa haciendo Coaching de Ventas con un vendedor de su equipo.
- Elaboración de un Plan de Acción OPAM (Objetivo-Proyectos-Acciones-Mediciones).
- Desarrollo del Plan de Coaching; creación de un plan detallado de coaching de ventas a una persona del equipo con pasos accionables y metas medibles.
- Presentación; exposición del plan a compañeros y formador, incorporando retroalimentación.
Bloque 9: Coaching lab
Evaluación grupal de progresos, ajuste de técnicas, compartición de buenas prácticas y consolidación de aprendizajes.
Horas: 3,5
Sesión grupal colaborativa de cierre para la puesta en común y extracción de aprendizajes y mejores prácticas.
- Colaboración; compartir experiencias y aprender de los compañeros.
- Refinamiento; mejorar estrategias a través de la retroalimentación colectiva.
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Dirección del programa
Juanjo Tordera
Es licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia, ha realizado estudios internacionales en Administración y Dirección de Empresas en la Aarhus School of Business (Dinamarca) y tiene un MBA por IESE y un Master en Neuroleadership por el Neuroleadership Institute.
Experiencia laboral
Es consultor, formador y coach especializado en Liderazgo Comercial y en Ventas.
En el campo profesional es fundador de Sales Coaching Institute, empresa dedicada a la capacitación de Responsables Comerciales en metodologías de coaching de ventas.También es socio-fundador de Neurosteps, empresa dedicada al desarrollo directivo a través de metodologías neurocientíficas.
Ha participado en proyectos para empresas como Loewe, Dior, Revlon, Bvlgari, Mercedes-Benz, Gas Natural, Endesa, BBVA, Zurich, Axa, Allianz, KPMG, Schindler, Infojobs, Heineken, EssilorLuxottica, Novartis, Boehringer Ingelheim, Bayer, entre otras.
Experiencia en formación / investigación
Ha colaborado con diversas universidades y escuelas de negocio y es profesor de EADA en temáticas de Liderazgo y Ventas desde 2013.
Titulación
- Al superar la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, recibirás el Attendance and Progress Certificate de Sales Coaching expedido por EADA Business School.