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Nuevas estrategias comerciales en B2B

Precio
690€
Experiencia
3 - 5 años
Formato
Tiempo parcial
Inicio
13 de Octubre
Duración
3 sesiones - (18h)
Idiomas
Español

Introducción

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Para poder cerrar la venta, los comerciales tienen cada vez menos tiempo, menos visitas concertadas y deben convencer a unos clientes mejor informados. La preparación y el conocimiento previo a la visita cuentan más que nunca y las redes sociales se convierten en un potente aliado.

Por otro lado, en los últimos años, los departamentos de Compras han ganado más protagonismo en los procesos comerciales y el comprador es un nuevo “player” al que se debe conocer para actuar de forma más estratégica y efectiva.

En este contexto, el vendedor exitoso debe dotarse de metodologías de trabajo que le permitan maximizar la efectividad de sus interacciones con clientes potenciales, y crear esa necesidad de cambio sin la cual no puede concretarse la venta

Fechas: 13, 20 y 27 de octubre 2017
Duración: 3 sesiones - (12 h)
Horario: 17.30 a 21.30h  

* Consulta el precio especial para miembros EADA Alumni 

 

Beneficios

Este programa te permitirá:

  • Sumergir a los participantes en el funcionamiento de las redes sociales profesionales y dar a conocer las implicaciones que pueden tener en la cifra de negocio.
  • Conocer las redes sociales como nuevos canales de búsqueda, contacto y seguimiento de posibles clientes e incorporarlos a las estrategias de los departamentos comerciales.
  • Acercar a los vendedores al mundo de los compradores y conocer cómo piensan y actúan para trabajar o colaborar de forma más efectiva con ellos.
  • Mejorar sobre la competencia de orientación al cliente y a la venta en entornos digitales.
  • Construir estrategias de prospección que aprovechen las redes sociales.
  • Preparar la conversación con el cliente potencial para maximizar las posibilidades de éxito.

 

A quién va dirigido

Profesionales que tienen relación con los clientes e intervienen en las decisiones y ejecución del proceso estratégico y táctico del proceso de venta y que quieren desarrollar las habilidades para mejorar su influencia en los procesos comerciales. Dirección Comercial, Jefe de Ventas, Product Brand Manager, KAM y/o Gestores de Cuentas.

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Estructura

REDES SOCIALES y LA  ESTRATEGIA COMERCIAL


Conocer los nuevos canales de búsqueda, contacto y seguimiento de clientes (o posibles) e incorporarlos a las estrategias de los departamentos comerciales.

 

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  • Cómo es el nuevo cliente digital, cómo buscarlo, contactarlo y hacer seguimiento:
    • Herramientas 2.0 de búsqueda de Leads en social media.
    • Estrategias de conexión. Seguimiento, clasificación y gestión de contactos.
  • Mejora del posicionamiento del perfil en LinkedIn y Twitter. Qué hacer y qué no hacer en 2.0.
  • Identificación de los mejores grupos o comunidades profesionales del sector.
  • Como rentabilizar el tiempo en redes sociales profesionales y cómo medir el resultado de nuestras acciones. La importancia de publicar contenido de valor.

EFICIENCIA y  RESULTADOS


Entender cómo los compradores piensan y actúan para ser más eficientes y lograr mejores resultados.

 

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  • Conociendo al comprador y su expectativas ante los vendedores. Ponerse en la “piel del comprador”.
  • Entender y evaluar la madurez de la función de Compras.
  • Cómo actuar ante las estrategias de los compradores y los procesos de licitación.
  • Actuar de forma eficiente a través de las redes sociales con los departamentos y los profesionales de Compras.

LA VENTA POR RELACIÓN


Persuadir y convencer a tu cliente a través de una relación de mayor impacto, orientada a la consecución de objetivos.

 

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  • La relación es el potenciador de la venta en el nuevo entorno. Por ello vamos a trabajar los comportamientos y habilidades clave para poder añadir el máximo valor en una relación comercial.
  • Identificar los diferentes estilos relacionales. Cómo me relaciono yo con mi entorno y cómo se relaciona mi cliente.

Ponentes

Álex Lopez

Con más de 20 años trabajando en departamentos comerciales y en la mejora continua en ventas, actualmente forma a equipos comerciales en la venta B2B Social Selling. Considerado entre el Top 20 Mundial de Influencers Social Selling según el informe de Onalytica, colabora como formador de Linkedin y Social Selling en Escuelas de Negocio y Universidades además de conferenciante a nivel internacional. Desde hace más de 8 años gestiona dos comunidades en LinkedIn con más de 14.000 usuarios cada una: Retail Meeting Point y Compensación y Beneficios.

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Álex Lopez

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Stéphane Morel

Stéphane Morel

Con una experiencia de 20 años en departamentos de Compras actualmente es Head of Procurement Capability Development en Novartis, responsable de desarrollar las competencias de unos 1.000 compradores. Con anterioridad, ocupó diversos puestos en Dirección y Jefatura de Compras tanto en Novartis como en multinacionales del sector de la Automoción (Faurecia y Valeo). Es experto en mejorar el posicionamiento y la eficiencia de Compras. Es autor, blogger y mentor. Colabora como formador en Escuelas de Negocios y Universidades además de conferenciante a nivel internacional.

Anna Castellví

Executive Coach y Consultora Comercial Estratégica. Dilatada experiencia multifuncional de más de 25 años en PepsiCo. A lo largo de su trayectoria profesional ha ocupado diversas posiciones de responsabilidad en el area comercial tales como Head of Insights & Strategic Revenue Management,  Group KA Manager (a cargo de Mercadona, Eroski, Alcampo , LIDL….) , Trade Marketing y  Planning.  

Coach coactiva profesional Certificada CPCC por CTI. Certificada en Desarrollo de Liderazgo por TLC. Coaching de equipos por Team Coaching International. Licenciada en Administración de Empresas por la Universidad de Barcelona.

Anna Castellví

Anna Castellví

Ana Puig

Ana Puig

Ana Puig

Executive Coach y Consultora Comercial Estratégica. Sólida y amplia experiencia de más de 25 años en management. Trayectoria profesional desarrollada en puestos directivos en diferentes empresas: nacionales e internacionales, familiares y multinacionales en el entorno de la fabricación y distribución en áreas de ventas y marketing.  Empresas: Adveo/Lyreco/Apli/Esselte Meto

Coach coactiva profesional Certificada CPCC por CTI y ACC por ICF. Certificada en Desarrollo de Liderazgo por TLC. Liderazgo sistémico y coaching de equipos por IDDI y Team Coaching  International. Certificada en estilos relacionales por BRIDGE. Diplomada en Empresariales por la UCB . Master en Marketing en ESADE.