Noves estratègies comercials en B2B | EADA Web Oficial

Noves estratègies comercials en B2B

Preu
690€
Experiència
+ 3 anys
Format
Temps parcial
Inici
13 Octubre
Durada
3 jornades - (18h)
Idiomes
Espanyol

Introducció

foto

Per poder tancar la venda, els comercials tenen cada cop menys temps, menys visites concertades i han de convèncer a uns clients més ben informats. La preparació i el coneixement previ a la visita compten més que mai i les xarxes socials es converteixen en un potent aliat.

Per altra banda, en els darrers anys, els departaments de compres han guanyat més protagonisme en els processos comercials i el comprador és un nou player a qui s’ha de conèixer per actuar de forma més estratègica i efectiva. 

En aquest context, el venedor s'ha de dotar de metodologies de treball que li permetin maximitzar l'efectivitat de les seves interaccions amb clients potencials, i crear aquesta necessitat de canvi sense la qual no es podria concretar la venda.
 

Dates: 13, 20 i 27  d'Octubre  2017
Duració: 3 sessions - (18h)
Horari: 10h a 17h

* Consulta el preu especial per a membres EADA Alumni

 

Beneficis

Aquest programa et permetrà:

  • Submergir els participants en el funcionament de les xarxes socials professionals i donar a conèixer les implicacions que poden tenir en la xifra de negoci.
  • Conèixer les xarxes socials com a nous canals de recerca, contacte i seguiment de possibles clients i incorporar-los a les estratègies dels departaments comercials.
  • Apropar els venedors al món dels compradors i conèixer com pensen i actuen, per treballar o col·laborar de forma més efectiva amb ells.
  • Millorar sobre la competència d’orientació al client i a la venda en entorns digitals.
  • Construir estratègies de prospecció que aprofitin les xarxes socials
  • Preparar les converses amb el client potencial per maximitzar les possibilitats d'èxit

Dirigit a

Professionals que tenen relació amb els clients i intervenen en les decisions i execució del procés estratègic i tàctic del procés de venda i que volen desenvolupar les habilitats per millorar la seva influència en els processos comercials. Direcció comercial, cap de vendes, product brand manager, KAM i/o gestors de comptes.

Demanar més informació

Estructura

XARXES SOCIALS i ESTRATEGIA COMERCIAL


Conèixer els nous canals de búsqueda, contacte i seguiment de clients (o possibles) i incorporar-los a les estratègies dels departaments comercials.

 

flecha-down

 

  • Com és el nou client digital, com buscar-lo, contactar  i fer el seguiment:
    • Eines 2.0 de recerca de Leads en social media.
    • Estratègies de connexió. Seguiment, classificació i gestió de contactes.
  • Millora del posicionament del perfil a LinkedIn i Twitter. Què fer i què no fer en 2.0.
  • Identificació dels millors grups o comunitats professionals del sector.
  • Com rendibilitzar el temps en xarxes socials professionals i com mesurar el resultat de les nostres accions. La importància de publicar contingut de valor.

EFICIÈNCIA i   RESULTATS


Entendre com els compradors pensen i actuen per ser més eficients i aconseguir millors resultats.

 

flecha-down

 

  • Coneixent el comprador i les seves expectatives enfront dels venedors. Posar-se a la “pell del comprador”.
  • Entendre i avaluar la maduresa de la funció de compres.
  • Com actuar enfront de les estratègies dels compradors i els processos de licitació.
  • Actuar de forma eficient a través de les xarxes socials amb els departaments i els professionals de compres.

LA VENTA PER RELACIÓ


Persuadir i convèncer al teu client a través d'una relació de major impacte, orientada a la consecució d'objectius.

 

flecha-down

 

  • La relació és el potenciador de la venda en el nou entorn. Per això anem a treballar els comportaments i habilitats clau per poder afegir el màxim valor en una relació comercial.
  • Identificar els diferents estils relacionals. Com em relaciono jo amb el meu entorn i com es relaciona el meu client.

Ponents

Álex Lopez

Amb més de 20 anys treballant en departaments comercials i en la millora contínua en vendes, actualment forma equips comercials en la venda B2B social selling. Considerat entre el Top 20 Mundial d’influencers social selling segons l’Informe d’Onalytica, col·labora com a formador de Linkedin i social selling a escoles de negocis i universitats, a més de realitzar conferències a escala internacional. Des de fa més de 8 anys gestiona dues comunitats a Linkedin amb més de 14.000 usuaris cadascuna: Retail Meeting Point i Compensación y Beneficios.

foto

Álex Lopez

foto

Stéphane Morel

Stéphane Morel

Amb una experiència de 20 anys en departaments de compres, actualment és cap de Desenvolupament de Capacitat d’Adquisicions a Novartis, responsable de desenvolupar les competències d’uns 1.000 compradors. Amb anterioritat, va ocupar diversos llocs en direcció i com a cap de compres tant a Novartis com a multinacionals del sector de l’automoció (Faurecia i Valeo). És expert en millorar el posicionament i l’eficiència de compres. És autor, bloguer i mentor. Col·labora com a formador en escoles de negocis i universitats, a més de realitzar conferències a escala internacional.

Anna Castellví

Executive Coach i Consultora Comercial Estratègica. Dilatada experiència multifuncional de més de 25 anys en PepsiCo. Al llarg de la seva trajectòria professional ha ocupat diverses posicions de responsabilitat en l'àrea comercial tals com Head of Insights & Strategic Revenue Management,  Group CA Manager (a càrrec de Mercadona, Eroski, Alcampo , LIDL….) , Trade Màrqueting i  Planning.  

Coach coactiva professional Certificada CPCC per CTI. Certificada en Desenvolupament de Lideratge per TLC. Coaching d'equips per Team Coaching International. Llicenciada en Administració d'empreses per la Universitat de Barcelona.

 

Anna-Castellví

ANNA CASTELLVÍ

Ana Puig

Ana Puig

Ana Puig

Executive Coach i Consultora Comercial Estratègica. Sòlida i àmplia experiència de més de 25 anys en management. Trajectòria professional desenvolupada en llocs directius en diferents empreses: nacionals i internacionals, familiars i multinacionals a l'entorn de la fabricació i distribució en àrees de vendes i màrqueting. Empreses: Adveo / Lyreco / Apli / Esselte Meto

Coach coactiva professional Certificada CPCC per CTI i ACC per ICF. Certificada en Desenvolupament de Lideratge per TLC. Lideratge sistèmic i coaching d'equips per IDDI i Team Coaching International. Certificada en estils relacionals per BRIDGE. Diplomada en Empresarials per la UCB. Màster en Màrqueting a ESADE.