Dirección Comercial y de Ventas

Dirección Comercial y de Ventas ofrece las técnicas, herramientas más actuales y prácticas que te permitan desarrollar tu función y responsabilidad, no sólo en aquellos aspectos relacionados exclusivamente con la propia acción de dirección comercial, sino también desarrollando tus habilidades directivas, de relación y capacidad de mando que te faciliten la óptima dirección de la fuerza de ventas.

Estrategias de empresa y objetivos comerciales.

• Análisis interno. Determinación de puntos fuertes y débiles de la empresa
• Análisis externo. Determinación de las oportunidades y amenazas del mercado
• Matriz DAFO
• Análisis sectorial y competitivo. Investigación de la competencia
• Estrategias comerciales

Planificación de la campaña de ventas.

• Política de distribución, retailing, estudio del punto de venta, merchandising
• Segmentación comercial. Definición de mercados objetivos.
• Previsión de ventas y de negocio. Elaboración del T.A.M.
• Políticas de fijación de precios. Estrategias de precios, descuentos, rappeles, etc.
• Fijación de objetivos de ventas. Determinación de cuotas.

Organización del equipo de ventas.

• Organigrama ajustado al cliente. Diferentes formas organizativas de las redes de ventas
• Dimensión adecuada de la red de ventas
• Rutas y ciclos de venta

Políticas de selección y formación de vendedores.

• Reclutamiento, entrevista y plan de acogida.

Motivación y remuneración de redes de venta.

• Sistemas de remuneración (fijos, variables, a comisión, incentivos de ventas)
• Concursos de venta
• Otros sistemas de motivación

Control de la actividad comercial.

• Fijación de elementos de control. Ratios de control
• Métodos de captar información. Control de vendedores. Control de cartera de producto
• Herramientas de supervisión

Control económico-financiero.

• Gestión del crédito a clientes
• Control presupuestario
• Gestión de la cuenta de explotación. Ratios de control financiero

Habilidades directivas.

• Liderazgo de personas y grupos.
• Motivación de equipos de trabajo.
• Vender ideas, presentaciones en público.
• Conducción de reuniones.
• Negociación.

Proyecto plan de ventas.

• Realización de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio real y presentación posterior en público.