Programa de Direcció de Màrqueting Farmacèutic |
|
|
Mòdul 1 InvestigacióLa Investigació de Mercat. Noves Tècniques i Tecnologies. Sistemes d'Informació.Els participants aprendran diverses fonts utilitzables per a accedir a la informació sobre el seu mercat. Unes d'aquestes fonts són molt conegudes i habituals mentre altres com són els mapes preceptuales, la veu del client, l'anàlisi conjunta, l'ús instantani de dades de POS i laddering són més noves. Es fomentarà una actitud sanament crítica cap als estudis de mercat. Psicologia del Metge, Farmacèutic, Client i Pacient. Estudis i Tendències.L'assistent aprofundirà en el procés de compra i els actors implicats en ell, el model de compra (matriu de Assael), la satisfacció i retenció de clients. Entre els temes s'intercalaran idees sobre grups i capdavanters d'opinió, comportament enfront d'especialitats farmacèutiques genèriques i aspectes psicològics en les dues grans estratègies de màrqueting: segmentació i posicionament. Conferències
Mòdul 2 ClientsCustomer Intelligence: Màrqueting Intel·ligent.Coneixerà com convertir la informació interna i externa de les companyies en coneixement estratègic per a accions comercials i de màrqueting eficients. Així com Targetting, Profiling, Customer Share, Salis Force Effectiveness i Multicanalidad. Els canvis en l'entorn regulatori (preus de referència, preus màxims, prescripció per principi actiu, etc.), els canvis en l'entorn competitiu (genèrics, pressió governamental, noves fórmules de comercialització, etc.) i la complexitat en la perspectiva del client amb major nombre d'actors, obliga al sector a orientar definitivament el seu model comercial cap al client i el seu valor. En la sessió tractarem d'analitzar aquesta situació en detall i plantejar solucions accionables dintre del sector. Segmentació de Clients. Targeting. Clienting.Segmentació de Clients. Targeting. Clienting.Quins beneficis aporten a la companyia? Com podem posar en pràctica aquests conceptes? segmentació: agrupar per a discriminar, targeting: inversions "sàviament" desiguals. Clienting: del "client ocasional" al "client fidel". La Farmàcia. El Majorista.La distribució farmacèutica s'adapta als nous temps. Com la legislació impacta en l'orientació del negoci de majoristes i farmacèutics? Com la indústria farmacèutica considera i hauria de considerar a majoristes i farmacèutics? Quin paper juguen majoristes i farmacèutics en l'estratègia de màrqueting del portfolio de la companyia? Hi ha alternatives per a la distribució farmacèutica?. Gestió dels Decisores Institucionals. Lobbing.En la sessió tindrem com objectiu veure com està estructurant-se la Sanitat amb els canvis produïts des de la cessió de les transferències a les 17 CCAA, així com els distints clients que influïxen en les decisions preses des de l'Administració. A més, analitzarem com gestionar la nostra cartera de productes en aquest nou entorn, veient com actuen les distintes mesures d'Ús Racional del Medicament en el cicle de vida dels nostres productes. Conferències"Estratègies d'Empreses Familiars" Mòdul 3 Planificació EstratègicaDeterminants Avantatges Competitives.En què hem de ser bons?, Per què?, On radica la nostra real diferenciació?, On busquem el nostre avantatge competitiu?. En aquest mòdul determinem formes de conèixer i activar sobre les fonts que realment poden proporcionar valor a la nostra organització, eliminant miratges innecessaris que no proporcionen sinó parts supèrflues i ens impedeixen centrar-nos en els aspectes realment importants de la nostra activitat. Decisions Estratègiques.Mentre que van canviant els recursos interns de l'Organització i els elements que conformen a l'entorn i mercat, i vam reaccionar davant aquests amb variació de producte, preu, canal, accions de la xarxa i comunicació, l'element que quedarà com eix coordinador serà sempre la decisió estratègica, que encara que evolucionarà, no permet canvis radicals sense penalitzacions. L'objectiu que perseguim en aquest mòdul és entrenar-nos en la definició i actuació sobre la decisió d'una sèrie d'elements clau com Oportunitat / Amenaça concreta, quin tipus de "si" client, amb quin concepte de producte, quin posicionament li donarem, quins objectius marcarem. Finances.
Conferències"La internacionalització com a clau de progrés" Mòdul 4 L'Evolució de la Comunicació en el Sector FarmacèuticBranding. Gestió De Marques.Aquesta sessió està dedicada a la comprensió de què és una marca des d'una perspectiva general i la farmacèutica en particular. Es treballarà el valor de la marca a diferents nivells: l'empresa, el canal, els prescriptors i els clients, així com la seva correcta aplicació i cura. Direct to Consumer.En sectors en els quals podem segmentar adequadament i identificar clients rendibles per a les nostres empreses, tenim a la nostra disposició diferents tècniques i estratègies per aconseguir impactar directament a aquest amb productes farmacèutics, de manera controlable i amb una efectivitat qualitativament major a la d'altres sistemes. Retail Marketing. Category Management.Retail Màrqueting és el màrqueting de les empreses que venen directament al client. Aquest tipus de venda, sigui de productes de consum, de serveis o de productes farmacèutics, està afrontant uns reptes com mai abans havien existit. La Tecnologia Aplicada a la Interacció amb El Client: I-Màrqueting, Mk Viral.Les noves tecnologies han suposat un canvi total en la manera de treballar de les organitzacions a nivell intern i en la seva relació amb els clients. Des de l'embrionària Internet com fullet de presentació digital de l'empresa fins a les més avançades tècniques de gestió i relació de clients. Coneixerà com aplicar-les en el sector. Noves Tendències en Comunicació.Els sistemes publicitaris tradicionals han deixat de ser els únics sistemes capaços d'impactar als clients. La nova comunicació és creativa quant a formats, innovadora quant a estratègies i suports i molt més al servei del màrqueting que mai. Adequació als Nous Escenaris: Visites Col·lectives, Prescripció per Principi Actiu, El Nou Actor Farmàcia, Associacions de Pacients.La promoció dels productes farmacèutics ja no segueix l'esquema clàssic de Laboratori-Mèdic-Farmàcia. La Visita Mèdica està evolucionant cap a la reducció del nombre de visites i l'extensió en el temps i participants, el farmacèutic d'Oficina de Farmàcia està adquirint un nou rol en la cura de la salut i el propi pacient s'organitza en Associacions que reclamen major atenció i recursos. Tot això fa que el Laboratori hagi d'adequar-se a aquestes noves realitats. Conferències
Mòdul 5 Aliances del departament de Màrqueting amb departaments afinsMàrqueting i Vendes. Àrees d'Interacció i Coneixement.Màrqueting i Vendes enfrontament o sinergies?. En un mercat tremendament competitiu i regulat per l'Administració, es fa necessària una definició estratègica clara, com base per a l'elaboració d'un pla d'acció debatut i compartit. La suma dels diferents punts de vista ens permetrà un major compromís de tot l'equip comercial maximitzant els resultats. Màrqueting i Medical Màrqueting. Àrees d'interacció i Coneixement.Els Departaments de Màrqueting tenen nous aliats que els han d'aportar valor afegit a les seves estratègies comercials. L'avantatge competitiu no s'ha de reduir a un bon pla d'acció o idea. El coneixement i eines que ens aporten els nous actors com Medical Màrqueting, són crucials en un mercat cada vegada més competitiu i indiferenciat. Medical, I+D+I i Registres. Àrees s'Interacció y Coneixement.El treball conjunt entre Màrqueting i els Departaments d'I+D+i i Registres són bàsics per a aconseguir enfocar la investigació en àrees determinades per Màrqueting i optimitzar el procés de registre. Conferències"Màrqueting de Productes Nutricionals" Mòdul 6 Strategic Management en Mercats CanviantsManagement de Productes Ètics sense Genèrics.El management dels productes ètics, mentre que no existeixin genèrics, es converteix en una veritable planificació estratègica de com aprofitar l'avantatge competitiu que cadascun dels productes llançats pot oferir als prescriptores i pacients. És necessari, preveure abans que es llanci al mercat, l'entorn en el qual es va a trobar, una vegada llançat trobar aquesta raó que facilita la seva prescripció, i finalment com allargar al màxim el seu cicle de vida abans de l'entrada dels seus seves genèrics. Un veritable repte només assumible per als més creatius, innovadors, i per que no, per als més gosats, que han de saltar mil i un obstacles per a aconseguir dur pel cap alt cadascun dels productes, i el més alt es traduïx a maximitzar els beneficis que un producte pot aportar a la companyia. Management de Productes Ètics amb Genèrics.És un fet inevitable per a tots els productes l'entrada en el mercat dels seus genèrics. Aquest fet, és possible viure'l des de dues perspectives, una de forma dramàtica, en el qual la decisió és abandonar el producte o, per contra, és possible buscar l'oportunitat de mercat, i trobar l'òptima gestió dintre de la companyia. El management de productes ètics amb genèrics requerirà un exercici de professionalitat, experiència i també d'alta creativitat. HUMANIDAD. Management de Productes Genèrics.La gestió de genèrics ha evolucionat des de l'inici de la possibilitat de comercialitzar-los fins a l'actualitat per la profusió de laboratoris i la infinitat de productes. Això comporta a una promoció basada en la marca del laboratori i la cobertura de productes. Però també el futur immediat variarà amb la nova llei del medicament. Management de Productes Ètics i Recolzo en Farmàcia.Cada dia és més important el rol del farmacèutic com prescriptor i ratificador de productes farmacèutics utilitzats per a patologies menors. El farmacèutic ha d'integrar-se en l'estratègia promocional del laboratori com professional que està incrementant la seva participació en el circuit sanitari. Management de Productes Otc.El management dels productes OTC és distint dels productes ètics. El farmacèutic i el client final són els actors principals en un mercat complicat per la cultura de la recepta, la varietat i competència de productes, els preus baixos del mercat espanyol i els costos que duu implícita la promoció. Conferències
Habilitats DirectivesCoaching.Entendre i comprendre el procés i la filosofia del coaching, per dirigir a col·laboradors així com practicar la seva implementació. Lideratge.Aprendre i identificar els aspectes i elements necessaris per a establir les bases d'una influència efectiva i sòlida en el nostre lideratge cap als nostres col·laboradors. Creativitat.Utilitzar tècniques creatives que facilitin en els processos d'innovació la generació d'idees, el seu desenvolupament i posterior projecció. Gestió Del Temps.La gestió de la informació, del coneixement, de les relacions, requereix una inversió en temps. Aprendre a gestionar-lo és vital per a assolir separar l'essencial de l'important, així com de l'urgent. A través de metodologies de treball en equip s'elaboren estratègies per a analitzar com es gestiona el temps i com optimitzar-lo. Comunicació i Intel·ligència Emocional en les Relacions Interpersonals.La gestió de la nostra comunicació en general, i de les relacions en particular, és la base de la nostra vida tant personal com professional. Les persones som diferents i variables, el que comporta sovint conflictes relacionales que ens sumeixen en un malestar que afecta tots els ordres de la nostra vida. Per això aquesta sessió proposa totes les claus per entendre la base de tals conflictes, com resoldre'ls i com comunicar més eficaçment. ConferènciesConferències.L'ideal de la metodologia de formació és l'intercanvi d'experiències. Així, tot el Programa ha estat dissenyat amb aquest objectiu. El format de conferència-cas del Programa servirà per a obtenir la visió del màxim responsable del Laboratori de l'Empresa i, després de la conferència, iniciarem un workshop per a obtenir conclusions vàlides aplicables a la gestió.
|
|||||||||
Temari complet